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        需求挖掘和方案銷售

        需求挖掘和方案銷售
        主講專家:張建偉
        培訓需求調查表
        華為大學資深特聘講師
        領 域:銷售 連鎖經營
        培訓對象:高層管理 中層管理 基層主管 新員工 基層員工 
        課程收益


        挑戰一:從“熟悉產品”到“了解客戶”的能力轉變

        了解客戶的能力,是銷售者做好解決方案銷售的基礎能力

        挑戰二:從“探詢需求”到“洞察問題”的能力轉變洞察問題的能力,是銷售者做好解決方案銷售的核心能力

        挑戰三:從“展示優勢”到“提供見解”的能力轉變

        提供見解的能力,是銷售者做好解決方案銷售的關鍵能力

        挑戰四:從“促成成交”到“協助改變”的能力轉變

        協助改變的能力,是銷售者做好解決方案銷售的關鍵能力


        課程特色


        1.課程針對性強,緊貼企業銷售發展趨勢

        2.課程互動性強,教學手段多,學員參與度高

        3.課程實戰性強,促進學員“化知為行”

        課程內容


         一、認知篇:全面認知解決方案銷售

        1.銷售面臨的三大挑戰
        2.解決方案銷售的理念和目標
        3.解決方案銷售能力模型
         
        二、方法篇1:發現問題
        1.行動方法一:通過了解客戶發現問題
        2.行動方法二:通過自身優勢發現問題
        3.銷售工具:《發現工作表》
         
        三、方法篇2:診斷問題
        1.行動方法三:引發問題興趣
        2.行動方法四:拋出獨特觀點
        3.行動方法五:證明問題嚴重
        4.行動方法六:講述共鳴案例
        5.銷售工具:《診斷工作表》
         
        四、方法篇3:提出建議
        1.行動方法七:了解客戶期望
        2.行動方法八:對應解決策略
        3.行動方法九:展示自身能力
        4.銷售工具:《提議工作表》
         
        五、方法篇4:收獲承諾
        1.行動方法十:設定行動承諾
        2.行動方法十一:申明行動理由
        3.行動方法十二:處理客戶搪塞
        4.銷售工具:《收獲工作表》
         
        六、實戰篇:情景案例工作坊
        1.情景案例研討和小組討論
        2.銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》
         
        七、轉化篇:課程效果轉化
        1.課程知識點回顧
        2.通過視頻案例分析,強化學習效果,形成課程 “腦圖”
        3.制定《行動學習計劃表》

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          主講講師:張建偉
          專長領域:
          行業領域:
          擅長解決的問題:
          該講師其他課程:
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